《销售谈判技能提升》
2015-05-09 16:39    点击：

课程目的：
¨ 在销售谈判前期，如何做好销售人员的自身修炼，以面对竞争复杂的市场环境；
¨ 在销售谈判中期，如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”；
¨ 在销售谈判中期，如何运用心理学的方法，揣摩客户心理，引导实际购买行为；
¨ 在销售谈判冲刺阶段，掌握有效的销售谈判方法，引导最终的订单。
课程提纲：
开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
第一部分  销售谈判人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知
¨ 销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？
ü  自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
ü  交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”
ü  具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性
ü  做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬
ü  随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步
ü  提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
¨ 优秀销售谈判人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
ü  客户的行业顾问——专业留人   客户的私人朋友——感情凝人
ü  客户的服务天使——改变心态   客户的“问题终结者”——建立感觉
ü  讨论：经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分  过程中的谈判导入——谈判中如何“出牌”
¨ 何谓谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键
¨ 谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
ü  如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动
ü  如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码
ü  如何使用“技术交流”做谈判辅助，影响客户心理
¨ 谈判中如何“出牌”——开场策略
ü  开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
ü  销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
ü  销售开场策略——谈判的最大压力是信息的不对称，如何实施“假设反问法”
ü  销售开场策略——如果迫于环境压力必须先开场，如何实施“主观控制法”
ü  销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
¨ 销售谈判中如何“出牌”——引导策略
ü  销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
ü  销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
ü  销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底”
ü  销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
¨ 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略
ü  善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
ü  建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
第三部分  销售过程中的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办？
ü  采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软
ü  采用“坐禅策略”：自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何解决客户问题
ü  面对异议的必备心理一：Say No Is Good
ü  面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍
ü  销售谈判中针对“异议处理”的三原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
ü  掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办？
ü  要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
ü  要“专业”——用我们的市场专业性（标准化、书面化、亮点化）进一步摧毁客户的心理防线
ü  要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识
ü  要“给予”——提升双赢思维，在得到的同时再次提升客户的“知足感”
ü  要“收获”——谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略：总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
第四部分  课程总结